很多经销商都是在十多年前，二十年前，还有甚至三十年前、八十年代末，就开始做经营，当时的经营环境已经不能和现在的经营环境同日而语。

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现如今，经销商面临的经营环境发生了翻天覆地的变化。实事求是的说，现在的经销商处境很困难，比厂家还难。

一、激烈竞争下的“两极分化”

大家想一想，原来当地所谓比较牛的经销商，今天发展如何?过去牛的经销商，特别是批发商，想当年的大商、省级现货商，看看今天他们的境界是怎么样的批发商类型的经销商一定会走出两极分化的路子：一部分会借助平台力量的，会做的非常棒，因为他有团队;一部分如果还是简单的送货、赊销，往下走很快就会堕落。

走出两种不同的路子，是因为批发商类型的经销商，有两个不同的特点：

一部分是*有自己的经营思路，甚至跟厂家来深度合作，而又有团队的优势，如果这点抓好了，迅速的转型，他就能做的很好;另一部分，是传统的送货，弄了几个车几个人，不断地隔上十天半个月下市场转一圈，所谓的“业务员”，说白了就是个送货员，根本就没有能力做业务，业务都是老板做的，继续这种做法，甚至赊销下去，到年底要账的时候还要拉回几大车货，经销商如果还是这种路子，很快就会不行。这也是传统经销商现在面临的处境。

二、信息对称

我们现在做零售的、终端的，面临的压力是信息对称。小的零售终端，在不断的减少;而中型以上或大的终端在壮大的时候，我们不知道跟他们怎么打交道。

现货经销商发展的几个阶段。*个阶段靠胆量，抓机会。别人不敢下海，我下海;别人不敢做什么，我就做什么，结果就成了。第二个阶段，靠的是信息不对称。

而互联网的出现，基本上*消灭了信息不对称，原来靠信息不对称*的人，会感到步履艰难。你们会发现互联网对信息传播的速度是非同一般的。我说，互联网没有传播多少知识，但是传播了大量的信息。信息传播让所有人，我们的对手、我们的客户，他们掌握信息的速度，跟我们是同步的，如果我们再依靠信息不对称“吃饭”，可能我们就会非常难。

但是大家要记住，互联网虽然能够消除信息不对称，但不能消除知识不对称。过去“吃饭”靠信息，未来“吃饭”要靠知识。有人说“活到老，学到老”，我告诉大家，你学到老，才能活到老，知识的更新，才是我们的生命源泉。没有知识的更新，尽管我们还活着，其实已经死了，已经跟不上时代发展。

三渠道下沉

我之前说的批发商的事，有的说“我活的很好”。我说恭喜，证明这个活的很好的批发商还是不错的。但是，我可以实事求是的说，大部分批发商会很难，因为渠道变短。渠道变短，这是趋势，我们任何人都无法阻挡趋势。今天的小店，很可能就绕过经销商，直接和厂家进行合作。

四服务提升

现在的服务是越来越难，真的要提升了。服务的难处，是当面对终端店，我们拿出的服务水准，能否比互联网电商平台高?服务水平能不能高，这就是我们面临的难处。

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五利润降低

所有行业，其竞争程度越激烈，这个行业越成熟，利润就越低，这是毫无疑问的。我们不能再像三十年前，一个产品三块钱进的，能卖十块;而现在情况很可能是，十块钱进的，卖十一、二。而利润竞争到的程度，大家注意，并不是产品本身没有利润，而是商业模式发生了大的变化。

六富集效应

一些好的员工往好的公司跑，好的经销商也跟随好的企业，差的经销商跟着差的企业，这就叫富集效应，是好的越来越好。

七需求分化

需求分化zui重要的表现是：有的只需要zui廉价的产品，其他厂家什么也不用管，我(经销商)什么都会，你(厂家)给我*的产品就行了;有的是对产品不屑一顾，你(厂家)的服务水平好，我(经销商)跟你打交道，服务水平不行，不打交道。需求的分化，已经开始逐渐有了，所以我们经营也要面对不同的客户，采取不同的措施。

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